Với sự ra đời mạnh mẽ của "thời trang nhanh" - quần áo hợp thời trang và giá cả phải chăng, Zara đã có thể tạo ra niềm đam mê thời trang trong nhiều đối tượng khách hàng. Trẻ em, phụ nữ, đàn ông, mọi lứa tuổi và mọi nền văn hóa đều có thể thử các mặt hàng của Zara chỉ để yêu thích chúng. Kết quả là doanh số bán hàng của thương hiệu ngày càng cao và thị phần không ngừng tăng lên.
Để đạt được kết quả ngoạn mục như vậy, Zara không tiếp thị bản thân theo cách mà các thương hiệu thời trang khác vẫn làm. Thay vào đó nhãn hàng có một chiến lược tiếp thị thông minh có thể tạo sự khác biệt và tìm thấy khả năng hiển thị cũng như lòng trung thành cao hơn. Có nhiều yếu tố tạo nên thành công của Zara, nhưng một điểm mạnh quan trọng nhất chắc chắn là phương thức marketing của Zara lấy khách hàng làm trọng tâm.
Vậy chiến lược marketing của Zara có gì đặc biệt để có thể biến hãng trở thành một cường quốc thời trang toàn cầu như hiện nay? Hãy cùng tìm hiểu thêm về những bí mật của Zara và thử áp dụng chúng cho thương hiệu của riêng bạn.
Giới thiệu về Zara
Zara được thành lập vào năm 1975 bởi hai nhà sáng lập Amancio Ortega và Rosalía Mera, là một doanh nghiệp gia đình ở Galicia, một thành phố của Tây Ban Nha. Cửa hàng đầu tiên của nó đã giới thiệu các sản phẩm giống giá rẻ của các thương hiệu cao cấp. Trong những thập kỷ tiếp theo, mô hình kinh doanh của Zara dần tạo được danh tiếng trong lòng người tiêu dùng Tây Ban Nha, với 9 cửa hàng nữa tại các thành phố nổi bật nhất của Tây Ban Nha.
Năm 1985, Zara được sáp nhập vào Inditex với tư cách là một công ty cổ phần và bắt đầu mở rộng ra toàn thế giới với hệ thống phân phối tốt hơn, phản ứng nhanh với xu hướng thị trường đang thay đổi của ngành thời trang. Ortega đã tạo ra một quy trình làm việc mới được gọi là "thời trang ăn liền" - quy trình này có thể giảm thời gian giao hàng và thích ứng với các xu hướng mới trong thời gian ngắn hơn. Điều này được thúc đẩy bởi các khoản đầu tư vào công nghệ thông tin và sử dụng các nhóm thiết kế.
Thập kỷ tiếp theo chứng kiến sự mở rộng nhanh chóng của Zara ra các thị trường toàn cầu, bao gồm Mỹ, Pháp, Bồ Đào Nha, Mexico, Hy Lạp, Thụy Điển, Bỉ, Síp, Malta, Na Uy và Israel. Giờ đây, hiếm có quốc gia phát triển nào không có cửa hàng Zara. Trải dài khắp 96 quốc gia, đế chế thời trang của Zara có hơn 200 cửa hàng và là nhà bán lẻ thời trang lớn nhất thế giới. Nhà sáng lập Amancio Ortega hiện là người giàu thứ 6 thế giới.
Năm 2019, giá trị thương hiệu Zara ước tính xấp xỉ 16,5 tỷ euro. Công ty mẹ Inditex cũng có các thương hiệu thời trang khác trong danh mục đầu tư của mình, chẳng hạn như Zara Home, Pull & Bear, Massimo Dutti, Bershka, Oysho, Bershaka và Uterqüe. Tổng doanh thu của Inditex năm 2019 ước tính là 23,31 tỷ euro.
Định vị của Zara trên thị trường
Với cách tiếp cận thời trang hiện đại, Zara hướng đến đối tượng khách hàng trẻ là nhóm khách hàng chính, đặc biệt là thế hệ Millennials. Hiểu rằng họ muốn những món đồ thời trang hợp thời trang nhưng giá cả phải chăng, Zara nhanh chóng cung cấp những phong cách mới nhất với giá thấp. Nhưng chất lượng không bị giảm sút, vải được sử dụng vẫn có chất lượng đủ tốt nhưng chỉ được sử dụng trong một mùa.
So với các nhà bán lẻ trung bình, Zara cung cấp nhiều loại phong cách và thiết kế hơn đáng kể với hơn 450 triệu sản phẩm mỗi năm. Các mặt hàng có mùa thời trang riêng đến và đi thậm chí còn nhanh hơn phần còn lại của thế giới thời trang. Phụ nữ thường yêu thích những ý tưởng chiếm hơn một nửa thị trường mục tiêu của Zara, chủ yếu là vì họ thích thỉnh thoảng thay đổi phong cách của mình hơn. Chuỗi cung ứng đáp ứng cao của Zara vận chuyển các sản phẩm mới đến các cửa hàng hai lần một tuần, mang đến cho người mua những lựa chọn mới liên tục.
Bằng cách thấu hiểu khách hàng mục tiêu và cung cấp một hướng đi mới cho thời trang, Zara đã thành công trong việc định vị mình là một thương hiệu thời trang phong cách, giá cả phải chăng và thay đổi nhanh chóng dành cho thế hệ trẻ.
Chiến lược tiếp thị 4P của Zara
Để hiểu rõ hơn về chiến lược tiếp thị của Zara, chúng ta cần xem xét tất cả các khía cạnh quan trọng của tiếp thị. Điều này dẫn chúng ta đến một phương pháp nghiên cứu tiếp thị truyền thống, được gọi là chiến lược 4p, bao gồm sản phẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mãi. Hãy xem Zara lập chiến lược như thế nào trong bốn phần này.
Product - Sản phẩm
Zara là một thương hiệu "thời trang ăn liền", có nghĩa là nó xác định các xu hướng thời trang mới nhất và đưa thiết kế đến các cửa hàng của mình một cách nhanh chóng với giá cả hợp lý. Đây là nguồn gốc của sự phát triển nhanh chóng và danh tiếng của thương hiệu. Các sản phẩm của thương hiệu này trông có phần giống với những mặt hàng hot nhất trên thị trường, nhưng chúng có những đặc điểm khác nhau tùy thuộc vào từng thị trường cụ thể. Zara thực hiện nghiên cứu của mình trước khi phát hành bất cứ thứ gì để phù hợp với văn hóa địa phương và thị hiếu của mọi người.
Nói tóm lại, các sản phẩm của Zara có phong cách mới nhất, thiết kế theo xu hướng, giá cả phải chăng và phù hợp với thị hiếu địa phương.
Place - Địa điểm
Zara có gần 3000 cửa hàng trên toàn thế giới, nhưng điều đáng kinh ngạc hơn nữa là đây là một nhà bán lẻ tích hợp theo chiều dọc. Điều này có nghĩa là Zara tự mình thực hiện tất cả các khâu thiết kế, sản xuất và phân phối mà không cần đến nhà cung cấp bên thứ ba. Điều này mang lại môi trường và trải nghiệm giống nhau cho khách hàng ở mọi nơi. Cửa hàng được thiết kế hiện đại, sang trọng với màu trắng chủ đạo.
Bán hàng trực tuyến đã được lên kế hoạch cẩn thận và cũng giới hạn ở các quốc gia cụ thể. Điều này tạo ra một chiến lược xuyên suốt cho sự phát triển của công ty và nó dường như có hiệu quả vì Zara đã thành công trong việc khẳng định mình là một nhà bán lẻ thời trang hàng đầu trên toàn cầu.
Price - Giá
Chiến lược định giá của Zara tập trung vào những người mua sắm trung bình muốn có những mặt hàng thời trang mới nhất với giá cả phải chăng. Vì vậy, giá của nó cũng phải được phục vụ cho những người mua nhạy cảm về giá. Chiến lược giá mà Zara áp dụng đã giúp sản phẩm của hãng đáp ứng được nhu cầu của một bộ phận người tiêu dùng rất lớn. Nhưng Zara không vì thế mà giảm chất lượng sản phẩm nên sẽ thấp hơn khi so sánh với các hãng khác như Hugo Boss hay Uniqlo.
Một số cửa hàng Zara có giá rất cao, trong khi những cửa hàng khác có giá phải chăng hơn nhiều, dựa trên địa điểm và khách hàng mục tiêu. Zara có thể duy trì một chiến lược giá tốt bằng cách tối ưu hóa chi phí phát triển và phân phối. Điều này tạo ra một hình ảnh thương hiệu độc đáo và tăng thị phần của thương hiệu nhanh hơn, đặc biệt là trong thế hệ thiên niên kỷ.
Promotion - Khuyến mãi
Một điều cần lưu ý là Zara chi rất ít cho các chiến dịch khuyến mãi so với các nhà bán lẻ thời trang trung bình. Nó chỉ đơn giản là không tiếp thị bản thân một cách tích cực như các công ty khác. Nhưng điều này không có nghĩa là nó không tập trung vào tiếp thị. Zara chủ yếu tập trung vào việc mở cửa hàng mới và truyền miệng. Chiến lược xúc tiến chính của Zara dựa trên kinh nghiệm, tính độc quyền, khả năng chi trả và sự khác biệt.
Chiến lược này được thể hiện qua sự quan tâm đến từng chi tiết của các phòng trưng bày. Mọi thứ đều chính xác, chuyên nghiệp và thanh lịch. Mỗi người quản lý cửa hàng có thể nói chuyện trực tiếp với các đối tác của mình ở Tây Ban Nha về tình hình. Bằng cách tập trung vào những phẩm chất cốt lõi của thương hiệu hướng tới người mua, Zara có thể xây dựng sự nổi tiếng của mình bằng một hình ảnh thương hiệu hiệu quả. Khi nói đến quảng cáo, Zara cũng đã sử dụng hiệu quả sức mạnh của các kênh truyền thông xã hội.
Chiến thuật tiếp thị của Zara
Đối với Zara, vấn đề không phải là chi bao nhiêu tiền cho quảng cáo, mà tất cả là vì khách hàng. Làm thế nào Zara có thể cung cấp trải nghiệm cho khách hàng ở mọi nơi tồn tại là điều mà thương hiệu đã tập trung vào kể từ ngày đầu tiên. Dưới đây là năm chiến thuật tiếp thị mà Zara đã thực hiện để đạt được mục tiêu đó.
Tập trung vào trải nghiệm của khách hàng
Sản phẩm từng là tâm điểm của mọi doanh nghiệp, nhưng không còn nữa. Trong nền kinh tế mới, trải nghiệm của khách hàng quan trọng hơn bản thân sản phẩm trong tâm trí người mua hàng. Và Zara hoàn toàn hiểu điều này. Nó cố gắng tận dụng trải nghiệm tại cửa hàng bằng cách luôn đưa ra lý do để người mua quay lại cửa hàng. Một khách hàng trung thành của Zara có thể ghé thăm cửa hàng khoảng sáu lần mỗi năm.
Công thức thời trang nhanh của Zara mang đến trải nghiệm mua sắm thoải mái trong một môi trường được quản lý chặt chẽ, cung cấp nguồn cung hạn chế và các phong cách mới xoay vòng liên tục. Người mua hàng cảm thấy như thể nếu họ mua hàng từ Zara, những người khác sẽ không có trang phục tương tự. Vì vậy, người mua không chỉ hợp thời trang mà còn độc đáo, nghe có vẻ khá thú vị giống như đang ở trong một câu lạc bộ dành cho trẻ em sành điệu.
Giá trị tương xứng với giá cả
Nhiều thương hiệu thời trang cố gắng trở thành những người đổi mới và dẫn đầu một phong trào mới, nhưng Zara lại có một cách tiếp cận hoàn toàn khác. Nó không muốn trở thành người tạo ra xu hướng; nó chỉ muốn trở thành một công ty thời trang mà khách hàng cần. Người mua bây giờ muốn giá trị của một mặt hàng vượt xa giá cả, tiết kiệm thời gian và thuận tiện hơn.
Zara hiểu sâu sắc về những giá trị này và cung cấp các mặt hàng thời trang cao cấp giá cả phải chăng chỉ trong hai tuần. Điều đó chuyển thành một thương hiệu tuyệt vời với giá trị cao cho khách hàng. Thông qua cách tiếp cận này, Zara có thể kiếm được nhiều người mua trung thành, ít nhạy cảm về giá hơn và mang lại tỷ suất lợi nhuận cao hơn.
Zara không phải là hãng rẻ nhất trong ngành công nghiệp thời trang nhanh, nhưng hãng cung cấp các sản phẩm theo xu hướng với mức giá hấp dẫn một cách nhất quán, điều này khiến hãng có giá trị thương hiệu tốt nhất.
Sức mạnh của lòng trung thành thương hiệu
Nói về khách hàng trung thành, trải nghiệm và giá trị có ý nghĩa của Zara khai thác tiềm năng của những người mua thường xuyên để quảng bá thương hiệu. Thay vì chi nhiều hơn cho việc đẩy mạnh hoạt động tiếp thị (chỉ dành khoảng 0,3% doanh thu cho quảng cáo), Zara thu hút khách hàng và biến họ thành những người truyền bá thương hiệu để truyền miệng về thương hiệu.
Trên các kênh mạng xã hội, Zara có hơn 28 triệu người theo dõi trên Facebook, hơn 39 triệu trên Instagram và hơn một triệu trên Twitter. Chúng được sử dụng để phân tích những gì đang có xu hướng hoặc được nói trên các nền tảng xã hội. Điều này được sử dụng để cải thiện hoạt động, dịch vụ và sản phẩm để giữ cho khách hàng hài lòng.
Các vị trí cửa hàng đắc địa
Mặc dù Zara không chi nhiều tiền cho quảng cáo và khuyến mãi, nhưng hãng đầu tư rất nhiều vào vị trí và diện mạo của 2.250 cửa hàng trên khắp thế giới. Không chỉ vậy, Zara còn mang đến trải nghiệm thương hiệu và sản phẩm khi nào và ở đâu mà người mua yêu cầu. Thông qua công nghệ và kết nối di động, người mua hàng có thể tiếp cận hàng tồn kho không có ở địa điểm của họ một cách thuận tiện. Nó hiện có 39 thị trường trực tuyến.
Chiến lược địa điểm của Zara là đặt các cửa hàng tại các khu vực bán lẻ trên đường phố cao của các thành phố đô thị lớn. Các cửa hàng có khả năng ở gần các cửa hàng thời trang cao cấp. Zara có đủ can đảm để liên tục củng cố danh mục đầu tư của mình bằng cách đóng cửa các cửa hàng hoạt động kém hiệu quả và mở các thị trường mới, để các cửa hàng hàng đầu của hãng giữ được danh tiếng đối với những người mua sắm trung thành.
Phân tích
dữ liệu Dữ liệu đang và sẽ luôn là yếu tố chính trong các quyết định của các công ty lớn. Đây là thông tin trực tiếp về người mua và xu hướng thị trường, đồng thời là công cụ để lập kế hoạch cho các bước tiếp theo. Zara có cơ sở hạ tầng dữ liệu phát triển cao có thể phân tích những gì đang bán và xu hướng trên các nền tảng truyền thông xã hội. Điều này được sử dụng để cải thiện các khía cạnh khác nhau của doanh nghiệp từ dịch vụ đến cung cấp sản phẩm. Đó là một giao tiếp hai chiều cho phép cải tiến liên tục.
Zara cố gắng kết nối với khách hàng mọi lúc có thể để mang lại trải nghiệm tốt nhất có thể. Chiến lược này hiệu quả đối với quá trình ra quyết định của công ty vì thương hiệu biết và hiểu được tâm tư của khách hàng.
Những chiến dịch đáng chú ý của Zara
Có thể thấy, Zara không có nhiều chiến dịch marketing như các hãng thời trang khác. Tuy nhiên, truyền thông thương hiệu có ý nghĩa quyết định trong các chiến lược tiếp thị của Zara. Mặc dù các ví dụ sau đây có thể không đáp ứng các tiêu chí truyền thống của một chiến dịch tiếp thị, nhưng chúng thể hiện rất tốt chiến lược mà Zara theo đuổi.
Zara không ngừng tập trung vào khách hàng
Quá trình tạo ra sản phẩm của Zara liên quan rất nhiều đến nhu cầu của khách hàng và đó là cốt lõi tạo nên thành công của thương hiệu ngày nay. Một câu chuyện hấp dẫn có thể cho thấy điều này là cách Zara tạo ra các sản phẩm của mình để tận dụng ý kiến của người mua. Vào năm 2015, một cửa hàng Zara ở Tokyo đã tiếp nhận một phụ nữ tên Miko hỏi mua một chiếc khăn màu hồng nhưng không có. Điều tương tự cũng xảy ra ở Toronto, San Francisco và Frankfurt, với những khách hàng yêu cầu một chiếc khăn màu hồng nhưng không thể lấy được.
7 ngày sau, tất cả cửa hàng Zara trên toàn thế giới bắt đầu bán khăn hồng. 500.000 mặt hàng đã được nhập kho và bán hết chỉ trong ba ngày. Với sự hiểu biết đúng đắn vào đúng thời điểm và khả năng tiếp cận trực tiếp với chuỗi sản xuất, Zara có thể tung ra các thiết kế mới với tốc độ nhanh như chớp và cung cấp chính xác những gì khách hàng cần.
Zara tùy chỉnh sản phẩm của mình theo những người mua cụ thể
Để có thêm thông tin về khách hàng, Zara trao quyền cho người quản lý cửa hàng và nhân viên của mình trở nên siêu nhạy cảm với nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đồng thời báo cáo về cách khách hàng hành xử trong cửa hàng. Các cộng tác viên bán hàng và quản lý cửa hàng đứng đầu trong quá trình nghiên cứu người mua với các nhận xét, ý tưởng và phong cách mới mà khách đang mặc.
Dựa trên khả năng nghiên cứu này, các sản phẩm của Zara trong mỗi cửa hàng đều phản ánh nhu cầu riêng biệt của khách hàng về thể chất, văn hóa hoặc khí hậu. Ví dụ: các cửa hàng ở Nhật Bản có quy mô nhỏ hơn, các cửa hàng ở Ả Rập có quần áo đặc biệt dành cho phụ nữ, các cửa hàng ở Nam Mỹ có các sản phẩm theo mùa khác nhau.
Zara đang cách mạng hóa các sản phẩm của mình nhiều hơn nữa
Vào năm 2019, Zara đã giới thiệu bộ sưu tập “Edited", cho phép người mua cá nhân hóa quần áo của họ bằng các tên hoặc cụm từ được thêu tùy chỉnh. Toàn bộ quá trình biên tập được thực hiện trực tuyến với bộ sưu tập 28 sản phẩm mới được phát hành. Người dùng có thể chèn tối đa 11 chữ cái miễn phí. Các văn bản có hai phông chữ riêng biệt có thể được đặt ở nhiều vị trí khác nhau trên quần áo, bao gồm áo len cổ thuyền, áo khoác denim và quần jean. Phiên bản trẻ em cũng được tích hợp trải nghiệm này.
Đây là một trong những bước đầu tiên của Zara để chuyển sang bán hàng trực tuyến nhiều hơn và đã nhận được phản hồi tốt từ khách hàng. Vì vậy, chúng ta có thể hy vọng nhiều hơn trong tương lai.
Bạn có thể học được gì từ Zara
Dưới đây là tóm tắt nhanh những gì bạn có thể học được từ chiến lược tiếp thị của Zara:
- Zara là thương hiệu thời trang nhanh tập trung vào việc cung cấp những gì người mua cần nhanh hơn bất kỳ thương hiệu nào khác.
- Zara không ngừng cố gắng mang đến trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
- Zara chi ít cho quảng cáo mà tập trung vào sự độc đáo của các địa điểm.
- Zara sử dụng dữ liệu để hiểu thông tin chi tiết của khách hàng và xu hướng hiện tại.
Lời kết
Thương hiệu Zara được tạo ra với sự tập trung sâu sắc vào trải nghiệm của khách hàng - điều này dẫn đến khả năng cung cấp thời trang hợp thời trang một cách nhanh chóng với giá cả phải chăng. Ngoài chuỗi cung ứng siêu hiệu quả, Zara còn thu hút khách hàng tham gia vào quá trình thiết kế và mang lại lợi thế cạnh tranh độc đáo. Các xu hướng thời trang đến và tàn nhanh chóng, nhưng Zara luôn có thể nhanh chóng bắt kịp làn sóng và mang đến chính xác những gì người mua đang rất cần mua.
